SQL: todo lo que tienes que saber para identificarlo

Bernardo Salazar

Descubre todo lo que tienes que saber para identificar a un sales qualified leader: desde el primer contacto hasta su transformación a lead de venta.

Si bien sabemos que generar leads es un objetivo primordial al crear nuestra estrategia de inbound marketing, no basta con ello. 

La meta es que estos se conviertan en SQL o sales qualified leads, que son aquellos que finalmente se convertirán en clientes y con el trabajo correcto, embajadores de nuestra marca que a su vez traerán más leads a la empresa. 

Es más sencillo de lo que piensas: basta con que tengas super claro cómo calificar a los leads de modo que elijas a los que están preparados. 

Pongamos manos a la obra. 

Cómo se crea un lead 

Un lead es la persona que nos entregó los datos que necesitamos para incluirlos en nuestra base de datos, de manera que podamos darles seguimiento. 

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¿Cómo ocurre? 

Los leads entregan sus datos a través de un formulario, los cuales pueden existir de la siguiente forma: 

  • A través de una landing page para descargar un contenido. 
  • Una llamada a la acción en algún de nuestro blog. 
  • Por una campaña pautada (Facebook e Instagram) 
  • Suscripción a nuestra newsletter. 

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En el caso de los leads que llegan a través de las landing page, es extremadamente importante que tu contenido sea de gran calidad y sobre todo, ideado para tu público objetivo. 

En resumen, un lead es un usuario que generalmente se encuentra en la fase inicial de su buyer’s journey y nos ha entregado sus datos a través de un formulario para obtener más información sobre nuestro producto. 

Recuerda: un lead puede ser fácilmente perdido si lo que ha descargado no resulta de utilidad y recuerda que en Inbound Marketing, ayudar al cliente LO ES TODO. 

Cómo se define a un lead 

Ya que tienes en claro cómo es que llegan los leads a tu empresa, es hora de que los califiquemos por sus distintos tipos. 

Para que la persona pueda ser realmente considerada un lead, es necesario que cumpla con los siguientes requisitos: 

  • Entra en nuestra categoría de buyer persona. 
  • Se encuentra en alguna fase del buyer’s journey (awareness, consideration o decision). 
  • Presenta interacción suficiente con nuestra empresa. 

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Tipos de lead existentes 

Lead 

Persona que está en el proceso inicial de su buyer’s journey o proceso de compra, por lo tanto, es un lead frío o que aún no está listo. 

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Llegó a través de un formulario donde nos proporcionó su información más importante (nombre, correo y teléfono) para descargar nuestro contenido. 

MQL o Marketing Qualified Lead 

Se trata de los leads que se encuentran en una etapa avanzada en su buyer’s journey, es decir, están considerando cuáles son sus opciones.

Esto quiere decir que tienen las características del buyer persona que tienes delimitado para tu empresa. 

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Por otra parte, un MQL demuestra constantemente que está interesado en nuestros contenidos: ya sea en visitas al sitio web o lo que ha descargado. 

¿Pero cómo realmente se sabe que se trata de un MQL? 

Es muy simple: conforme van avanzando, se les pide más información en los formularios,  para poder decidir si se tratan de un cliente en potencia o no. 

Si no muestran interés en ser más específicos en la información que se les solicita, es señal de que aún no están listos. 

Sub-etapas de MQL a SQL 

Un MQL puede mostrar distintos niveles de interés hasta llegar a convertirse en SQL; es conveniente que lo tengas en claro para que sepas cómo actuar. 

Poco interés y sus características no son adecuadas para tu empresa: llenaron el formulario pero su perfil no coincide con tu buyer persona y rápidamente dejaron de mostrar interés en tu contenido. Hazte un favor y elimínalo de tu base de datos. 

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Muy interesado pero sus características no son adecuadas para tu empresa: nuevamente, el buyer persona no coincide; esto puede ser por no tener el presupuesto adecuado o bien, no es la que toma la decisión de compra. Aún así, es recomendable fomentar una relación.

Características adecuadas para tu empresa, pero poco interés: es necesario que inviertas tiempo en madurar a este usuario, para ello es necesario ofrecerle contenido de valor que haga crecer su interés.

Características adecuadas para tu empresa y gran interés: este usuario se encuentra listo para convertirse en SQL y es necesario que no pierda el interés, así que es momento de actuar, cuanto antes. 

SQL o Sales Qualified Lead 

SQL o como me gusta llamarlo: el boleto dorado. 

Es cuando el MQL pasa a la fase más avanzada en su buyer’s journey, es decir, ya han llegado a su etapa de decisión y están listos para comprar. 

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Estos usuarios casi siempre se caracterizan por haber avanzado dentro del embudo de marketing respondiendo a las ofertas que el equipo de ventas les ha ofrecido. 

¿De qué estoy hablando? 

Un MQL se ha leído o escuchado todos nuestros contenidos de valor, que lo han convencido sobre probar o indagar a más profundidad nuestro producto.

Es así que un SQL responde a las llamadas telefónicas por parte del equipo de ventas, al ofrecimiento de un trial o la demostración misma del producto. 

Cómo convierto a los MQL en SQL 

Ya te lo decía al principio: no basta con que lleguen leads, es necesario que se conviertan y para hacerlo, las más de las veces es necesario ayudarlos.

Siguiendo el principio por el que se distingue la filosofía Inbound, tu meta es formar un lazo de confianza que te permita mejorar la vida de tus clientes. 

De esta manera, te aseguras de distinguirte entre tu competencia y no estar simplemente en pugna con ellos, luchando por la atención de los usuarios. 

Existen dos técnicas en Inbound Marketing para convertir a los leads en SQL, que a su vez se complementan: lead nurturing y lead scoring. 

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Es necesario que se lleven a cabo una vez que el lead nos ha entregado los datos necesarios. 

Una vez que respondan satisfactoriamente a este proceso, será calificado como SQL y será el momento en que el equipo de ventas entre en acción. 

Lead nurturing 

Se trata de la técnica donde se le ayuda al lead a madurar, es decir, que avance en su buyer’s journey hasta llegar a la compra. 

La manera de hacerlo es por medio de correos electrónicos automáticos donde paulatinamente se le ofrece a la persona contenidos de valor y personalizados a sus necesidades. 

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De esa manera, logras que se familiarice completamente con tu empresa y el producto que estás ofreciendo, pero sobre todo, cómo éste puede solucionar su dolor o necesidad, que es el origen mismo de su proceso de compra. 

Lead Scoring 

Este proceso trata de puntuar de manera numérica y automática, a cada uno de los leads con los que cuentas en tu base de datos. 

Esto se logra revisando las características de los mismos y las acciones que lleven a cabo con tu empresa y los contenidos que les proporcionas. 

La clave es la siguiente: entre más parecido sea a tu buyer persona y mayor sea la interacción que tenga con tu sitio en línea y sus contenidos premium, mayor puntuación tendrán. 

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Al clasificar a los leads de acuerdo a la puntuación que tengan, te será más fácil implementar las acciones correctas y personalizadas para ellos. 

Esto se refleja en una mayor agilidad para decidir quiénes son oportunidades de venta y pueden ser llevados al siguiente paso con tu equipo de ventas, y cuáles aún necesitan más tiempo para madurar. 

Ahora cuéntame tú a mí, ¿cómo has hecho para distinguir a tus leads hasta ahora? ¿qué técnicas te han funcionado? 

O bien, si ya implementaste alguna de las dos técnicas que te he mencionado, platícame cuáles fueron los resultados en los comentarios.

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